Un professionnel de l'immobilier indique comment vendre jusqu'à 30% plus cher que le prix du marché

Comme le foncier est rare, certains acheteurs sont prêts à payer une surcote substantielle. Qui sont-ils et comment les approcher ?

Vendre à un promoteur permet d'obtenir jusqu'à 30% de plus que si la transaction avait été conclue avec un autre particulier. Comment vendre à un promoteur ? Quelles sont les particularités d'une telle transaction ? Quels sont les risques de cette pratique ?

Pourquoi vendre à un promoteur ?

L'intérêt de se tourner vers un professionnel de la promotion est avant tout pécuniaire. "Puisque les promoteurs estiment les biens qui les intéressent sur les droits à construire, et non sur leur valeur vénale, ils les valorisent généralement mieux que les particuliers", explique Gilles Madre, président du groupe de promotion immobilière P2i. Résultat : ils les achètent plus cher, "avec une surcote estimée entre 10 et 30 % par rapport au prix du marché, en fonction de la localisation du bien, mais aussi de son potentiel", précise-t-il. Plutôt que de vendre leur bien à des particuliers, les propriétaires d'une parcelle pouvant faire l'objet d'un programme de logements neufs ont donc tout intérêt à envisager cette option s'ils souhaitent faire une opération financière.

Comment faire monter les prix ?

Pour essayer de tirer le meilleur prix de son bien, les propriétaires ont également tout intérêt à mettre en concurrence les différents promoteurs afin de comparer leurs bilans respectifs

Il est difficile, pour un particulier, d'appréhender le degré de constructibilité de sa propre parcelle. "Même s'il regarde le Plan local d'urbanisme (PLU) relatif à sa commune afin de connaître les droits à construire, il ne peut pas entièrement s'y fier, car ce document est interprétable avec chaque collectivité locale, en fonction de sa stratégie d'aménagement", prévient Gilles Madre. Se tourner vers une agence d'architecture ou un bureau d'études afin de commander une étude capacitaire, dont le rôle est de vérifier les hypothèses d'occupation des bâtiments, est une piste possible, quoique payante. Pour essayer de tirer le meilleur prix de son bien, les propriétaires ont également tout intérêt à mettre en concurrence les différents promoteurs afin de comparer leurs bilans respectifs.

Comment vendre à un promoteur ?

Le bouche-à-oreille est encore le meilleur moyen de sourcer un promoteur sérieux. Un particulier qui souhaiterait vendre son bien à un professionnel peut contacter le service urbanisme de sa mairie afin de connaître les promoteurs avec lesquels il est habitué à travailler. Mais sans certitude, "certaines collectivités faisant preuve de discrétion sur le sujet", prévient Gilles Madre. Se tourner vers un notaire présent sur la commune est une piste plus fiable pour appréhender le sérieux des opérateurs. Autre option : recourir aux solutions des proptech, comme Promy, qui propose "une mise en relation des vendeurs avec une sélection affinée de promoteurs afin de créer le meilleur match et maximiser le taux de réussite de vente", explique Romain Solenne, fondateur de la plateforme.

Cette pratique est-elle plus courante qu'avant ?

Les propriétaires de biens dans des zones tendues sont plus régulièrement démarché
par des promoteurs qu'il y a 10 ans

Plusieurs facteurs combinés, tels que la crise du Covid-19, la rareté du foncier, les besoins en logements neufs, les politiques de lutte contre l'imperméabilisation des sols... font que les promoteurs sont de plus en plus nombreux à se tourner vers des parcelles où il y a déjà un bâti pour y réaliser leurs opérations immobilières. Les propriétaires de biens dans des zones tendues considérées comme "stratégiques" sont ainsi plus régulièrement démarchés par des promoteurs qu'il y a 10 ans, par exemple. Les abandons de programmes sont, eux aussi, plus importants qu'avant. " Aujourd'hui, entre 20 et 30 % des opérations se soldent par un échec. Un pourcentage qui devrait continuer d'augmenter dans le futur, au vu du contexte économique ", indique Gilles Madre.

Peut-on refuser de vendre à un promoteur ?

"Une transaction avec un promoteur a le même cadre juridique qu'une transaction via un agent immobilier ou un particulier. L'engagement contractuel est identique", rappelle Gilles Madre. Tout comme il est possible de refuser de vendre à un particulier, un propriétaire peut donc refuser de vendre à un promoteur. Dans ce cycle de vente comme dans n'importe quel autre, il reste entièrement maître de sa décision. La seule exception, c'est lorsque la mairie émet une déclaration d'intérêt général, qui oblige alors un propriétaire à céder son bien non pas à un promoteur, mais à la mairie elle-même, qui peut ensuite faire le choix de vendre la parcelle à un promoteur pour un projet de construction de logements sociaux, de crèches, d'écoles...

Quels sont les risques à vendre à un promoteur ?

Le principal risque, c'est que la vente n'aboutisse pas. Et pour cause : lorsqu'ils formulent une offre d'achat à un particulier, les promoteurs ajoutent généralement des conditions suspensives dont certaines sont contraignantes. Parmi elles : l'obtention d'un permis et sa purge de tout recours des tiers (un processus qui peut durer plus de deux ans), la pré-commercialisation d'un certain pourcentage de logements de la future opération, mais aussi la qualité de la nature du sol, le coût de dépollution... Les conditions de financement s'étant durcies – y compris pour les promoteurs – l'accès à un crédit et l'obtention d'une Garantie financière d'achèvement (GFA) peut également être une condition suspensive et ainsi mettre en péril la vente.